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简利奇信情，并不是所有人都擅长的说服力|变态者的谈判优势第七篇

这是桔梗在“谈判思维”的第639篇推文。

全文共2149字，阅读大约需要3分钟。

1引言

伦敦市，凌晨两点半，夜深人静。

保罗，从熟睡中醒来；

他听到客厅里传来了淅淅索索的声音，因为卧室门没关，他在黑暗中隐约能看到客厅中有一个人影；

保罗瞬间意识到，

家里进贼了。

这个人显然正在打餐桌上那台笔记本电脑的主意；

“这个人眼光不错”，保罗心里嘀咕着，家里值钱的东西不多，这台苹果电脑应该算一个。

保罗身旁躺着的女友也醒了，她似乎也明白发生了什么事情；

保罗脑中瞬间开始盘算，眼下这个情形，该怎么办？

继续装睡？等窃贼自行离开？

那电脑怎么办？破财消灾？

可谁知道这个人的胃口多大？

那故意发出动静，把他吓走？

空气中传来厚重的酒精味，显然这是个喝了酒的贼，情绪亢奋，不见得理性。

起身抄家伙，和他拼了？

卧室并没有任何武器，相反，厨房的刀具离贼更近；

况且，谁知道这个贼是不是带着任何武器？枪？

客厅到卧室不过几米，真的起了冲突，就算自己能逃掉，女友怎么办？

尽管此时万籁俱寂，可这样电光火石的一瞬间，却让人觉得心有惊雷！

到底该怎么办？

2简利奇信情

我们依然在“变态者的谈判优势”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

这个系列的焦点，是“精神变态”。

为什么“谈判秒杀力”的最后篇幅，要关注这样的人群？

因为“瞬间说服”的秘密，简、利、奇、信、情，都集中体现在这一类人群的特征中。

“精神变态”并非都是杀人魔和精神病；

只有很少的一部分具有“精神变态”特质的人，体现出了暴力倾向；

而仍有大部分人，具有类似的性格特质，但性格温和，人畜无害；

当然，这些人往往和普通人相比，具有格外的优势。

文首故事中的保罗，就是一个这样的人；

他是牛津大学的心理学家，凯文教授的大学同学；

之所以我说他是“精神变态”，因为凯文教授为他做过PCL（精神变态特质的测验）的测试；

保罗的“变态”特质分数很高；

那么，在那个不一般的夜晚，他会用怎样的优势特质，来解决那样棘手的问题？

在我们继续把故事讲完之前，我希望你带着“简、利、奇、信、情”的眼光，来审视他的说服力。

3变态的优势

装睡？吓走？拼命？

这些常见的应对方式，保罗都没有选择；

因为他并不是一个“正常”的人。

保罗先用手按住身旁的女友，示意她不要紧张，保持冷静；

然后，他坐起身，平静如水，对着客厅的黑暗，平和说道，

哥们儿，我一点都不想找任何不痛快，尽管我枕头下就有一把半自动手枪。

他停了停，

但我不想冒任何险，因为我也在街头混过，也进过别人家里（这是一个谎言），所以我相信出来混总要还的，电脑你拿走就是了，但你得答应我一个条件。

保罗慢慢从床上站起来，继续说道，

你让我先把电脑里的数据拷贝出来，我不开灯，你戴着口罩，我也不知道你长什么样子，我建议你最好戴上手套，这样明天就算我想报警，你落不下任何证据，如何？

接下来，房间里一片寂静，无论是吓得一动不动的女友，还是正陷入了思索的窃贼，谁都没有发出任何声响；

这片寂静一直维持了半分钟后，被这名窃贼的声音打破，

好吧。

就这样，一个“奇怪”的协议达成了。

保罗示意对方可以先在厨房等着，这样他的脸就不会别看到，然后自己走到桌前用优盘拷贝数据；

就在拷贝数据的几分钟内，保罗开始和窃贼“聊天”。

他从自己那次“盗窃”经历说起，绘声绘色描述了自己当天是如何心情紧张地偷东西；

然后，保罗还讲述了自己童年时被继父虐待的经历；（当然这也是瞎编的）

这名窃贼也开始回应，他说自己的童年也很悲惨......（走上盗窃之路的人，大多数都有童年阴影的影响）

数据拷贝完成，就当窃贼拿起电脑打算离开的时候，保罗居然又有一个“奇怪”的提议，

反正我也睡不着了，要不喝两杯？

一片沉默，保罗继续说，

给你这个帽子，戴上它，这样我还是看不到你的脸，喝点儿？

保罗从卧室扔给窃贼一个绒线兜帽，那种可以把头和大部分脸盖住，只露出眼睛的那种。

窃贼居然答应了......

两个人开始在客厅里喝起了啤酒。

接下来发生的事情，十分诡异且难以理解；

两个人从两罐啤酒，喝到了一打，桌上到处是啤酒罐子；

如果此时有人来访看到，一定认为这是两个好哥们儿在聚会，绝对不会相信这是深夜行窃的窃贼和主人。

酒过三巡，窃贼已经喝高了，坚持要把帽子摘了；

尽管保罗“再三反对”，帽子还是摘掉了，显然两人已经成了“哥们儿”。

保罗再次提议，

我在邮局上班（这也是瞎编的），我知道附近谁家没人，要不以后咱俩联手干这个吧？

更不敢让人相信的是，这名喝高了的窃贼，居然答应了.....

他还给保罗留下了自己的住址和电话，方便联系......

他走的时候，保罗坚持把电脑塞到对方手里，说，

一码归一码，这电脑是说好了的...

第二天，窃贼在家里等来的不是保罗，而是当地的警察。

警察不仅找回了保罗的电脑，还有很多最近丢失的财物。

警局向保罗发出了感谢和表彰。

4小结

这是一个真实的故事，但却是一个怎么都让人感觉“不真实”的故事。

因为这个故事的主角，是一个“精神变态”。

他所展现的说服力优势，贯穿这个故事的始终；

简、利、奇、信、情。

简---“电脑你拿走！”，比窃贼预想得还要简单。

利---“戴上手套，戴上帽子，别让我看到你的脸，别留下指纹”，看看保罗是如何站在对方的利益里思考的。

奇---整个故事都透着“奇”，谁能想到一个遭窃的人会如此反应？无论是读者你，还是那个窃贼。

信---保罗一共提出三次提议，一次比一次匪夷所思，且充满信服。自信所洋溢的力量，让人无法拒绝。

情---同理共情，我把它的总结留给读者，你觉得保罗的同理心能力到底如何？

这里是“谈判思维”！

“变态者的谈判优势第七篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）

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